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风控造财富 创新赢市场-访陕西平安住房置业担保有限公司总经理 白悦云
 
信息来源:中小企业融资高层参考   发表于:2012-11-28
 

导读:“不怕整顿,只怕不整顿。”平安担保总经理白悦云信心满满,“风控创造财富,创新赢得市场,把握好这两大法宝,担保公司将基业长青。”

“不怕整顿,只怕不整顿。”平安担保总经理白悦云信心满满,“风控创造财富,创新赢得市场,把握好这两大法宝,担保公司将基业长青。”

 

运营仅两年多,享银行20倍杠杆率,累计客户1万多户,且呈4-5千的自然增长,在行业整顿、银行抬高准入门槛、担保风波不断等乌云笼罩下,取得这样成就的竟是一家民营担保公司——陕西平安住房置业担保有限公司(以下简称“平安担保”),这不禁让如今叫苦连连的民营担保公司羡慕嫉妒恨。“不怕整顿,只怕不整顿。”平安担保总经理白悦云信心满满,“风控创造财富,创新赢得市场,把握好这两大法宝,担保公司将基业长青。”

 

那么该如何阐释与演绎风控与创新这两大法宝?让我们从平安担保寻求借鉴,且看笔者与白悦云的如下对话。《中小企业融资高层参考》(以下简称《中小企业融资》):请问贵公司成立之初选择住房置业担保方向是出于什么样的考虑?那么业务范围里除了住房置业担保还有其他的吗?白悦云:最开始选择住房类个人贷款担保主要是从两方面考虑,一是结合我国担保业的发展现状,目前我国个人贷款发展得比较成熟,其风险控制好掌握。而中小企业贷款普遍存在着企业信誉、抵押物、银行门槛等问题,当然其中不乏信誉良好的企业,但银行对其支持力度也不够;二是做住房置业贷款的目标性很明确,并且还可往下延伸。可瞄准开发商,然后通过给购房者放贷来积累大量的客户资源,了解到哪些客户比较优质。比如我们积累的众多优质客户中,有一个做高效煤的,一次他生意上急需周转350万,我们根据他以往的还款情况知道他的信誉很好,另外也分析了他的项目具有可行性,于是很快决定为他担保贷款了。这就是有目的的去做的好处,业务范围自然而然的会随之扩大。

 

到目前为止,我们的主要业务是个人住房公积金贷款、个人住房置业贷款、个人装修家居贷款、个人留学贷款、个人汽车消费贷款等金融零售业务贷款的担保,同时延伸开展企业经营、项目、贸易融资担保。

 

《中小企业融资》:那么贵公司目前可以称作国内唯一兼具房贷、车贷、公积金贷款的个人消费信贷类专业担保公司,请问你们是如何取得这些合作资格的?

 

白悦云:个人住房公积金贷款都是需要担保的,而这块业务以前是由一家国有担保公司垄断着。为提高服务质量,降低老百姓的负担,政府引入了竞争机制,并对入围的担保公司进行了严格考察。结果我们自主研发的一套计算机风控系统深得同行及监管者的认可,为我们赢得了这次机会。至于其他个人消费贷款,通过调研我们的客户群中有着很大的消费需求,于是我们就顺理成章的、自然而然的延伸开展了家居家装、汽车消费贷款业务。

 

《中小企业融资》:你上面提到自主研发了一套风控系统,能详细介绍下吗?

 

白悦云:我们这套计算机风险控制系统很先进,分为贷前管理、贷中管理和贷后管理,是参考国外的一些先进管理系统自主开发的,耗时一年多,前期投入五六十万。其中风控部分就分了好几大模块,有按业务分的,例如住房类、汽车类、个人经营类、企业类等。在每一个模块里又分客户等级,包括优质客户、低危客户、中危客户、高危客户及黑名单。若客户想从黑名单提升一个等级的时候,就必须连续几期正常还款,当客户升级为优质客户以后,突然有一次没还款,那客户又会被打入黑名单。有的优质客户突然有一次没还款,我们会调查他的原因,根据具体情况再决定是降级还是其他。

 

这套系统为我们提供了很大的便利,例如贷后管理,为控制逾期风险我们需经常性地回访客户,但是我们的系统中已累积了一万多户客户,不可能每个都回访到。我们采取的措施是,根据系统的客户分类,结合实际经验,优质客户和低危客户不作为回访对象,重点回访高危客户,时时关注中危客户。而一般情况下,优质客户的占比在20%左右,低危客户占绝大多数,高危客户最多占到10%,中危客户群则往往是习惯性逾期,他具备还款能力,但没有征信概念。所以我们需要关注这一客户群,系统会提前“预警”,然后我们会提前五天发布“预警”公告,提醒客户按月结息还款。

 

《中小企业融资》:结合系统进行客户回访,这属于贷后管理。至于贷前、贷中的风险控制你有何心得供大家分享?

 

白悦云:控制风险就是创造财富,担保是高风险行业,只有控制好风险,减少代偿,担保公司才能发展。如果风险控制不到位,仅凭收取保费和国家补贴是无法盈利的,例如你放贷100万,利润是二、三个点,但如果出现风险了,可能你放几十个100万才够代偿的。

 

秉持担保前置法原则,是我们控制风险的关键所在。担保公司绝对不能依靠银行,因为银行是传递风险的。而作为经营风险的担保公司,对于公司拓展来的业务必须谨慎对待、认真分析,不要看银行对客户的分析,而要自己把握客户。在实际操作中我们很注重贷款人的性格分析,举例来说,在我的客户中,我们对使用宝马车的客户管理就比较严格,因为买这种车型的人一般比较张扬,年龄段较低。这种性格的人容易出问题,况且现实中也的确因此出现了不少负面的现象。

 

《中小企业融资》:贵公司已累积客户群体一万多户,且每年呈四到五千的客户量的自然增长,请问你们是如何取得这样的成就?如何赢得这么广大的市场?

 

白悦云:靠创新赢得市场,要通过创新担保模式、创新担保产品来深挖产业链条。我们最开始做的是个人消费贷款,随后发展到个人经营贷款,间接同小微企业挂上钩了,现在我们又涉足到市场担保领域。比如说一个客户在这个市场已有三年的经营史,且经营情况稳定,因发展需要申请贷款,但银行针对这种小额度贷款,现在做的是多户联保,且需要市场方做担保。这中间就存在两个问题,一是市场方做担保的积极性不高,其往往会开出高比例的预扣保证金条件,这样到客户手中的金额只有贷款金额的百分之八九十了。二是联保不好操作,并且很容易出问题,只要一家出现问题,就会连累到其他客户。针对这种情况,我们开发了一种新的担保模式,即由担保公司实际操作担保,用客户的库存、租金和应收款作为反担保,然后我们做市场委托贷款,协助市场方做好品牌推广和市场建设的融资工作,这样大大激发了市场方的积极性,也相当配合我们,从而降低了担保公司的担保成本和风险。

 
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